Quels contenus pour la génération de leads en BtoB ?

Vous connaissez le refrain : « le contenu est roi » !

Le contenu est indéniablement l’une des stratégies les plus puissantes pour obtenir plus de trafic et de conversions sur son site ces dernières années.

88% des spécialistes du marketing disent que le contenu interactif les différencie de leurs concurrents. Il fait partie inhérente de leur stratégie et est un facteur clé de succès dans la génération de leads.

Et tout ça, vous le savez déjà probablement.  

Ce que vous voulez vraiment apprendre, c’est comment mieux utiliser le marketing de contenu pour la génération de leads. Quels types de contenu donnent des résultats, et lesquels ne le font pas ? Comment utilisez-vous des types de contenu spécifiques pour capturer des prospects ? Ou même faire revenir vos clients ?

C’est ce dont nous allons parler aujourd’hui.

Qu’est-ce que le contenu interactif ?

Le contenu interactif est par définition un contenu qui va favoriser l’implication active de l’utilisateur plutôt que la consommation passive de votre message. Cela garantit l’engagement de votre interlocuteur et apporte de la valeur à votre stratégie.

La création d’un contenu attrayant de haute qualité générera plus de notoriété et de trafic vers votre site Web.

Il doit fournir à vos clients (présents et futurs) des raisons de choisir votre solution plutôt que celui des concurrents. Et en plus, il facilite votre processus de génération de leads.

Evidemment la stratégie de contenu que vous choisissez pour générer des leads dépendra des canaux que vous exploitez et de votre public cible.

Un concours interactif ou un quiz pourrait correspondre au domaine BtoC. Un webinaire ou une présentation commerciale serait plus adapté dans un contexte B2B.

Comment s’articule « contenu » et «  génération de leads » ?

En lead generation, un entonnoir marketing (funnel marketing, tunnel acquisition, entonnoir de conversion…) décrit les différentes étapes qu’un client traverse avant son achat. De la première consultation de votre site jusqu’à la « mise au panier ».  

Sources : Hubspot

On pale ici aussi de buyer journey, qui correspond au cycle de vie d’un acheteur.

Elle est composée de 3 étapes : les phases de découverte, de considération et de décision.

Lors de la mise en place de votre stratégie de contenu, il faut donc toujours garder en tête cette buyer journey.

L’objectif principal étant de s’adresser à la bonne personne, au bon moment, au bon endroit, avec le bon contenu.

Quels sont les contenus qui convertissent ?

Découvrez quel type de contenu interactif est parfait pour vos stratégies de génération de leads à chaque étape de l’entonnoir.

Phase de découverte

Dans cette phase vos interlocuteurs recherchent des réponses, des arguments, des ressources, de l’éducation, des opinions et des idées. C’est donc ici que vous devez répondre aux problématiques de vos prospects.

Prenons l’exemple de Develink où nous proposons une solution Netlinking B2B. Nos annonceurs potentiels possèdent tous un site web, avec des contenus et des stratégies SEO en place. Mais ils se demandent comment créer des contenus à forte valeur ajoutée ? comment obtenir plus de liens ? comment optimiser les coûts d’achat des liens ?

L’objectif, à ce stade, est d’attirer l’attention des clients-cibles.

Pour se faire nous préconisons d’utiliser :

• Articles de blog
• Infographies
• E/Books & Livres Blancs
• Études chiffrées
• Guides
• E-mails & Newsletters
• Quizz et sondages
• Chabots

Phase de considération 

Maintenant que vous avez aidé vos prospects à comprendre leur problème, il faut proposer une solution.

Attention, ne soyez pas commercial !  Expliquez-leur comment vous pouvez les aider. Chez Develink c’est ici que nous essayons d’aiguiller nos clients potentiels sur les façons de régler leurs problématiques SEO.

Notez que c’est à ce stade que vos concurrents entrent également en jeu. Alors, faites ça intelligemment et apporter une valeur ajoutée à votre contenu.

Á ce stade il est conseillé de produire :

• Webinars
• Vidéos
• Podcasts
• Livres blancs
• Guide de comparaison
• Offre gratuite (exemple chez Develink : Audit SEO gratuit)

Phase de décision 

L’acheteur ici dispose de (quasiment) toutes les informations. Il a bien défini sa problématique, compris comment la résoudre, analyser les offres présentes sur le marché, présélectionné les solutions qui répondent à ses critères de choix.

Il ne reste plus qu’à démontrer pourquoi il a plutôt intérêt de nous choisir nous plutôt que le voisin.

Votre prospect est sur le point de prendre sa décision. Ce dont il a besoin maintenant, c’est de la confiance.

• Essai / Démo
• Études de cas
• Retours d’expérience / Témoignages
• Coupon / Offre promotionnelle
• Calculateur ROI  

Les bonnes pratiques de « content marketing » pour la lead gen

Faites correspondre le contenu à l’intention de recherche

L’intention de recherche est rappelons-le, la capacité de répondre « à l’objectif ultime d’un internaute lorsqu’il utilise un moteur de recherches ». Si vous comprenez mieux vos visiteurs (leads) et leurs attentes, vous parviendrez à générer du trafic plus qualifié.

Externalisez la création de contenu

Pour être considéré comme une ressource d’information précieuse – et non comme une marque qui vend des produits – traitez votre marketing de contenu comme un média. Ainsi, faire appel à d’autres spécialistes ou laisser la parole à des experts (extérieurs) vous apportera une forte légitimité. Succès garanti !

Utilisez le Marketing Automation

Pour gagner du temps tout ce que vous faites avec le content marketing ne doit pas être un processus manuel. Selon Quick Sprout. « Le contenu est un pilier marketing. C’est digne de confiance, axé sur la valeur et convaincant. Associé à un logiciel d’automatisation du marketing, le contenu peut amplifier le succès de vos efforts de création de relations. »

Pensez aux CTA

Pour générer des leads via le contenu, n’oubliez pas d’intégrer « un parcours de conversion » sur votre site. Cela passe par des CTA (call to action) comme une demande de devis ou de démo. Le but est de récupérer l’adresse email ou le numéro de téléphone de vos visiteurs les plus qualifiés pour ensuite les contacter et entamer une relation commerciale.

Utilisez les vidéos et webinaires

La vidéo est un moyen rapide et efficace pour communiquer votre message et éduquer votre public. En 2021, plus que jamais, les consommateurs veulent obtenir des informations & apprendre rapidement et il n’y a pas de meilleur moyen de le faire qu’avec l’aide du marketing vidéo.

Partagez votre contenu 

Lorsque vous consacrez du temps et des efforts à créer un contenu attrayant de haute qualité, vous voulez le partager avec autant de leads que possibles. La meilleure façon de le faire est de réutiliser sur tous les canaux !

Utilisez les médias sociaux 

Les plateformes sociales vous amèneront dans des endroits où vos prospects se retrouvent. Passer au social rend l’expérience de la marque plus personnelle et plus puissante.

Créez des pages de destination à conversion élevée

Une fois que vous avez du contenu à offrir à vos leads, la création d’une page de destination doit être la prochaine mission sur votre liste. Il sert de point d’entrée pour nouer des relations avec vos prospects.

Construisez une stratégie SEO solide 

Une stratégie SEO réussie repose sur la technicité de votre site, votre stratégie de contenu mais aussi sur les backlinks !

Les backlinks  sont des liens provenant de sites autres que le vôtre. Vous pouvez parler de vous et de vos propres compétences toute la journée. Rien n’est plus efficace que quelqu’un qui le fait pour vous !  

Bien que la production de contenu  puisse  vous fournir naturellement des liens, la vérité est que vous allez devoir faire du « renforcement de jus SEO » sur des sites à forte autorité.  

Pour obtenir de bons conseils sur l’obtention de ces liens :